Day: August 19, 2014

Clase 2

Posted on by katak

Oportunidades de negocios

Ideas de negocios

Ocurrencias, pensamientos, ideas. Todos los tenemos. Pero no todas son o terminan siendo oportunidades de negocio. Las ideas más grandes son aquellas que se incuban, que surgen de ocurrencias inesperadas, de incongruencias, de experiencias fallidas personales y ajenas, por nuevos conocimientos, por cambios demográficos y por cambios en la percepción.

“Un emprendedor ve oportunidades allá donde otros solo ven problemas”  (Proverbio Chino)

→ Idea

Las ideas surgen en todo momento, durante todo el día. Son ocurrencias, es cualquier representación mental que se relaciona con algo real. Es una noción o conocimiento que se tiene sobre algo o alguien. Es el ingenio para disponer, inventar o diseñar algo.

¿Dónde  encontrar ideas?

  • En la experiencia laboral, en la formación y en las pasiones y aficiones. Tomar en cuenta las ideas de su entorno más cercano. Hay que estar atentos a necesidades no cubiertas en los mercados que uno ya conoce; analizar lo que hace y lo que no hace cada empresa competidora, para mejorar, modificar e implementar estos aspectos.
  • Adaptar ideas que funcionan en otros sectores o mercados. Tanto nacionales como internacionales.Estudiar las oportunidades que pudieran presentar por cambios en factores legislativos, sociales o económicos.

Es importante mantenerse constantemente informado, leer e investigar. Es muy rico escuchar y observar todo lo que se dice y pasa a nuestro alrededor.

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→ Idea de negocio

También surgen en todo momento, hasta en los más inesperados. Es la base de la que parten todos los proyectos empresariales. Es una descripción corta de lo que el emprendedor desea que sea el negocio. Y, si la idea de negocio consigue satisfacer una necesidad del mercado, podrá surgir una oportunidad de negocio.

Tiene que cumplir ciertos requisitos:

  • Cubrir una necesidad en el mercado:La idea debe ser siempre valorada desde el punto de vista del cliente.
  • Rentabilidad: La actividad debe proporcionar ingresos en un futuro o ser autosustentable.
  • Capacidad Técnica: Se debe contar con la capacidad de desarrollar la idea de negocio.
  • Innovación.El producto o servicio en cuestión tiene que ser atractivo y comercializable.

“Fuentes de Inspiración:

  • Imaginación y Creatividad. A menudo suele ocurrir que cuando sale un nuevo software, aplicación para el móvil o negocio nuevo al mercado pensamos “¿Cómo puede ser que no se me ocurriera esto antes?” o también: “¡Esto ya se me había ocurrido a mí!”. El mercado es inmenso, y generalmente las ideas más sencillas y simples son las que más triunfan. O sino piense en Twitter… ¡Hay que echarle imaginación!
  • Formación y experiencia. Los conocimientos adquiridos (en la universidad, en los libros, en la vida) junto con la experiencia pueden dar lugar a las mejores ideas que jamás hayan surgido.
  • Nuevas Tecnologías.Otro factor para estudiar, pues su inalienable característica de cambio y evolución continua hacen de estas una fuente inagotable de ideas y recursos.
  • Cambios en el entorno.Es un punto muy relacionado con el anterior, ya que al igual que nuestro entorno es cambiante, nuestras necesidades también lo son.
  • Necesidades sin cubrir.Percatarse a tiempo de los servicios mal prestados que no satisfacen al cliente puede ser la antesala de una oportunidad de negocio.”
Fuente: Pymerang 

→ Oportunidad de negocio

Si se avanza con una idea de negocio, haciendo investigaciones, informándose y  consultando a expertos; la idea ‘escala niveles’ y deja de tratarse de una simple averiguación, pasando a preguntarse temas más complejos. Se examina la existencia del mercado, sus características, su tamaño y composición, su estructura interna, las tendencias, su crecimiento, entre otras. Y si estas respuestas muestran buenas oportunidades, van marcando un camino viable, uno se encuentra comenzando un análisis y la definición de una oportunidad de negocio.

Resumiendo, el tema está en poder reconocer cuáles son las ideas que realmente pueden convertirse en oportunidades de negocio. Y es esto lo que pone a prueba las habilidades de los buenos emprendedores que, para poder identificar las ideas de negocio, deben determinar el potencial de éxito de las mismas. Una vez establecido, cada emprendedor puede decidir  cuánto tiempo y esfuerzo hace falta invertir y si vale o no la pena.

“Todos tenemos ideas que nos gustaría realizar y ponerlas en marcha, sin embargo, no todas nuestras ideas pueden transformarse potencialmente en una oportunidad real de negocio”.

Por lo tanto, podemos decir que el primer paso hacia un buen negocio es tener una idea  que claramente pueda ser definida en términos de oportunidad de negocio.

¿Cómo evaluar el potencial de una idea?

Para poder evaluar realmente el potencial de una idea Buenos Negocios enlistó una serie de preguntas y criterios clave que cada emprendedor debe hacerse a modo de evaluación.

Si tu pregunta es sobre los criterios de análisis que deberían considerarse para analizar el potencial de una idea, entre los clave se destacan:

  • Generación de un valor agregado. ¿Qué es lo que ofrezco a mis clientes que otras marcas no?
  • Investigación del mercado, la competencia, los proveedores y los sustitutos.
  • Demanda potencial. Analizar profunda y exhaustivamente a mis consumidores.
  • Inversión requerida. Barreras de ingreso.

♦ Leé la nota completa Ideas vs Negocios de Buenos Negocios

¿Cómo darse cuenta si una idea es una oportunidad?       

Dentro de la misma nota, los autores consideran que una idea es oportunidad cuando, en primera instancia, puede ser implementada. Y con implementación también se contempla la viabilidad en términos de que no existan impedimentos legales para poner en marcha el negocio. Asimismo cuando la idea contiene un valor agregado por el cual los clientes están dispuestos a pagar y cuando existe una predisposición a pagar más por el producto o servicio que se costo para producirlo. Si la idea es novedosa e innovadora respecto a productos sustitutos o similares, también es una oportunidad. Por último, una idea es oportunidad cuando permite construir una ventaja competitiva diferencial, sostenible a través del tiempo y difícil de imitar/obtener por la competencia.

También hay preguntas clave que todo emprendedor debe hacerse para poder discernir si su idea constituye o no una oportunidad.

  • ¿En qué tipo de negocio puede convertirse esta oportunidad en el corto y en el largo plazo?
  • ¿Pueden las causas que originaron esta oportunidad durar lo suficiente para que el negocio sea rentable?
  • ¿Es significativo el mercado? ¿Quién será mi cliente, puedo identificarlos? ¿Es posible llegar a ellos?
  • ¿Por qué van comprar el producto o servicio? ¿Cuál es el “valor agregado” para ellos?
  • ¿Quiénes serían los competidores y cómo se espera que reaccionen?
  • ¿Qué ventajas y desventajas tengo sobre los productos/servicios de la competencia?
  • ¿Conozco o tengo acceso a la tecnología o el “know how” necesario para elaborar el producto o servicio?
  • ¿Cuáles son los tres puntos clave/críticos de esta oportunidad?
  • ¿Cuál es la situación del sector en el que voy a operar? ¿Ha estado creciendo o decreciendo? ¿Se han fundado o creado negocios recientemente? ¿Cuál es la tendencia que se observa?
  • ¿Cuál es la ganancia potencial? ¿Cuál es la pérdida potencial?

♦ ¿Cómo generar ideas de negocios?

♦ Casos de éxito: Emprendimientos

♦ Cómo Pasar de lo Ordinario a lo Extraordinario

Business Model Canvas

Una vez tomada una idea de negocio y habiendo realizado un exhaustivo análisis que contemple todo lo anterior es necesario definir bien a los clientes, ya que son ellos los que finalmente deciden pagar o no por nuestro producto.

Para llevar a cabo este segundo paso es recomendable usar el Business Canvas, una herramienta que ayuda a definir un modelo de negocio. Compuesta por 9 bloques, la misma permite describir, diseñas, desafiar, inventor y manejar/guiar los modelos de negocios. Es una tabla visual que contiene elementos que principalmente describen la propuesta de valor, la infraestructura, los clientes y las finanzas de una empresa.

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Se emplea este Canvas para implementar modelos de negocio de manera más rápida, pero se completa luego de mucha investigación y gracias al uso de otras herramientas. Existen muchas que de alguna manera la complementan y componen, tomando y profundizando cada uno de los temas de Business Model Canvas.

Ejemplo: 

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Value Proposition Canvas

Los aspectos contemplados en el cuadrado de la imagen a continuación contemplan la propuesta de valor. Los del círculo, el segmento de clientes. Estos dos bloques conforman los ejes centrales de Business Model Canvas.

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Es otro método que funciona como guía para agilizar las ideas de negocio, llevando a que las ideas se conviertan en modelos de negocio sostenibles y escalables.

♦ Explicación paso a paso

→ Segmento de cliente

Segmentos-Clientes

Acá lo importante es hacer una profunda caracterización de los Early Adopters ya que, una vez analizado el comportamiento de los clientes, estudiar qué propuesta de valor se adapta mejor a su demanda es más fácil y atinado. Esta herramienta sirve para empatizar en primera persona con los Early adopters. Permite reflexionar y analizar su comportamiento, las acciones que realiza para poder conseguir una serie de objetivos, así como las molestias y los problemas con los que se encuentra.

Diagrama-persona

  • Hechos: Refleja toda la información posible del cliente objetivo. Definir factores como edad, estado civil, estudios, trabajo, residencia… y cualquier cosa que sea relevante.
  • Comportamiento: Observa y explica cómo se comporta y que acciones realizan los early adopters ahora que todavía no tiene tu producto/servicio.
  • Molestias: Reflexiona sobre los problemas con los que se encuentran actualmente los early adopters y que tu producto/servicio soluciona.
  • Objetivos: Analiza los objetivos que el cliente quiere conseguir con esas acciones y que tu solución ayudará a conseguir.

→ Mapa de empatía

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Sirve como guía para saber de qué forma generar empatía con los clientes. Busca un total conocimiento de los mismos, ajustando el producto a sus necesidades y gustos, brindando algo por lo que esté dispuesto a pagar el precio que fijemos. El mapa de empatía nos ayuda a ir más allá de lo que “parece” que quiere nuestro cliente o de lo que dice que quiere para ayudarnos a entender lo que realmente quiere.

“¿Cómo funciona?

  1. Segmentar: Primero debemos identificar quienes son los clientes, y para ello deberíamos agruparlos de la forma tradicional, en base a una serie de atributos comunes. Al final, nos quedarán unos pocos segmentos sobre los que trabajar, lo que nos dará una idea de cuáles son los grupos o segmentos de clientes sobre los que centrar nuestros esfuerzos.
  2. Humanizar: No se trata de hablar de segmento, sino de personas… así que vamos a “dar vida” a una persona de cada segmento: ¿Cómo se llama? ¿Dónde vive? ¿A qué se dedica?. Antes de pasar a la siguiente fase, deberíamos preparar una lista de preguntas que nos gustaría hacerle para entender mejor aspectos como sus motivaciones de compra, sus criterios, etc.
  3. Empatizar: Éste es realmente el proceso de construcción del mapa de empatía, en el que vamos a intentar conocer mejor a nuestro cliente, haciéndonos una serie de preguntas sobre él.
  4. Validar: Hay que ir más allá. Debemos salir a la calle, ensuciarnos las manos y validar que todas esas hipótesis que hemos realizado sobre lo que motiva al cliente son verdad.”
Fuente: Javier Megias

→ Propuesta de valor

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La propuesta de valor debe definir los productos o servicios que ofrecemos a un segmento de clientes, pero no destacando sus características sino haciendo hincapié en los beneficio que les aportamos a nuestros clientes, y en los factores que nos diferencian de la competencia.

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Una vez definidos el cuadrante y el Mapa de empatía  se tiene completo el Segmento de clientes (el círculo) del Value Proposition Canvas (VPC). Y es a partir de este punto que se empieza a analizar la propuesta de valor (el cuadrado) del VPC; se construye un negocio a partir de las necesidades del cliente y no al revés. Cuando construimos negocio desde la necesidad del cliente las probabilidades de éxito aumentan exponencialmente. Resumiendo, si conocemos a nuestro cliente, qué objetivos tiene, que acciones realiza y qué problemas se encuentra, podremos desarrollar una solución con una buena propuesta de valor que le ayude con sus problemas.

 “El camino al fracaso: Trabajar en la propuesta de valor inadecuada o el segmento de clientes incorrecto durante tanto tiempo que no podamos rectificar.”

  1. Caracterizar al cliente ideal o Early adopter: Pensar qué caracteriza el segmento de clientes al que se dirige.  Conceptualizar a los Early Adopter. Tomar en cuenta datos demográficos y psicográficos. Una vez caracterizado el cliente, se pasa al siguiente paso, reflexionar sobre sus objetivos, acciones o trabajos y lo más importante:  sus problemas.
  2. Empatizar con los clientes: La parte derecha del canvas la usaremos para reflexionar y plasmar los objetivos acciones y problemas del cliente. Esto nos ayuda entender cómo piensa nuestro Early Adopter y a detectar en qué momentos o durante qué acciones se encuentra con problemas que pueda merecer la pena solucionar. También en este punto reflexionaremos sobre las soluciones que actualmente existen en el mercado y que nuestro cliente está usando.
    • Bloque de objetivos: Qué trata de conseguir nuestro Early Adopter, qué le motiva o que aspiraciones tiene. Son todos los objetivos que se cree tiene el cliente. Los objetivos dependerán de cada cliente y pueden ser variados. Habitualmente tendrán que ver con motivaciones personales o laborales.
    • Bloque de acciones: Para conseguir los objetivos anteriores ¿Qué es lo que tiene que hacer nuestro cliente?. Describir todas las tareas, acciones o trabajos que el cliente realiza actualmente para conseguir los objetivos anteriores. Analizar también cuales son las soluciones que usa actualmente.
    • Bloque de problemas: ¿Cuáles son los problemas que sufre el cliente al realizar las acciones o trabajos anteriores? Este es el punto más importante y está también relacionado con la satisfacción que ofrecen las soluciones actuales. Puede ser que no esté satisfecho con el tiempo o el esfuerzo que le supone conseguir los objetivos o que las tareas anteriores sean pesadas o desmotivantes.
  3. Diseñar la propuesta de valor: Note, nuevamente, que la propuesta de valor va a continuación del segmento de clientes, esto significa que vamos a construir negocio a partir de las necesidades del cliente y no al revés. Es bueno reflexionar sobre las soluciones potenciales a los problemas del cliente, los beneficios que aportan estas soluciones y conceptualizar productos o servicios que surjan de este proceso.
    • Bloque de soluciones potenciales: Es muy útil hacer una sesión de brainstorming de soluciones potenciales que minimicen o eliminen los problemas del cliente. A pesar de que sean descabelladas no deben ser rechazadas, en un inicio, se trata de cantidad no de calidad.
    • Bloque de beneficios: De las soluciones potenciales derivar los beneficios directos que aportan al cliente y definir cómo le ayudan conseguir sus objetivos. Esta parte es importante, los beneficios son la clave para tener claro cómo podemos ayudar a al cliente y ayudan también a tener una mejor perspectiva de cuáles son las soluciones potenciales más prometedoras.
    • Bloque de productos o servicios: Finalmente se definen productos o servicios que deriven de las soluciones potenciales y que consigan aportar los mayores beneficios al cliente.

Ahora sí, una vez que se tiene bien identificados estos puntos (Segmentos de Clientes y Propuesta de Valor) se puede pasar a definir ambos bloques en el Business Canvas.

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 Validación y reformulación

Una vez que el Business Canvas se completó a partir de todo los desarrollado anteriormente sumado los demás bloques, la única forma de validar toda esta información es saliendo a la calle para encontrase con los Early adopters.

validar

Pasamos a la acción. El objetivo de las entrevistas es más sencillo, es ver si lo que creemos de los clientes es cierto o no. Todo lo establecido anteriormente no deja de ser parte de una fase de idealización y conceptualización, por lo que debemos de alguna manera verificar esta información con quien tiene la respuesta: el mercado.

En las entrevistas se busca contrastar que los problemas, objetivos y acciones de nuestro segmento de clientes realmente son las que creemos. Nunca se debe contar la idea de negocio a nuestro cliente, la idea es mantener una conversación abierta que nos dé la información que necesitamos saber para evaluar si existe el problema que queremos resolver, que intensidad tiene para el cliente, que objetivos busca completar y si las soluciones que usa actualmente no son suficientes o son claramente mejorables.

Es recomendable llevar a cabo tantas entrevistas como sean necesarias, hasta que las hipótesis iniciales se conviertan en hechos. Con la información de las entrevistas se redefine, corrige o modifica el segmento de clientes, sus objetivos, tareas o acciones y problemas y a continuación se rediseña la propuesta de valor hasta obtener la mejor para los propios clientes.

Fuentes

Ideas de negocio

Business Canvas Model